Научете защо разбирането на парите е изключително важно за успеха при продажбите
Разбирам, че съществуват принципи, които управляват движението на парите между хората. Искам да ги разбера, за да мога да се възползвам, а не да се боря срещу тях. Бил Каски
Както казва Бил Каски /един доказан търговец и продавач/ относно този подход, тук в този материла: “Смятам ga ви предложа идея, противоречаща на всички търговски принципи, които сте чували досега!”
На първо място: не се опитвайте да вземете парите на клиента!
Тук не ви предлагаме да регистрирате фирмата си като благотворително дружество; предлагаме ви посредством придържане към някои неоспорими закони на парите да помогнете на клиентите си да се чувстват удобно и същевременно да печелите от това значително.
Ето и няколко начина да направите това:
Начин № 1 Колкото по-малко се тревожите за пари, толкова повече ще печелите.
Напоследък има адски много мениджъри „Продажби” в България, за които да си представим, работи някой си Митко. Целта ми е да ви очертая какво се случва често, когато се мисли погрешно.
Да кажем, че мениджърът на Митко току-що е приключил с годишната оценка на работата му и е отчел, че макар и приходите му да са спаднали леко в сравнение с предходната година, Митенцето си остава добър търговец.
И все пак по време на срещата мениджърът е казал изречение, което е обезпокоило Митко, а именно: „Ние ти поверихме наскоро няколко потенциални сделки, но ти не си сключил нито една от тях. Някакъв проблем ли има?“
Митко отговорил така: „Не, може би в момента работоспособността ми не е на максималното ниво. Това е временно. Установил съм контакт с фирмата “Х” и смятам, че те са добър потенциален клиент.”
Хората трябва да се чувстват сигурни, за да ви дадат парите си. Не забравяйте това. За да ги накарате да се чувстват сигурни, не се появявайте изневиделица, разказвайки им чудеса за продукта и за себе си. Вместо това се погрижете най-напред за тяхната „зона на сигурност”… и оставете всичко да следва собствения си ход, като просто задавате въпроси. Cтюаpm Уайлд, „Безкрайният Аз”
Естествено този разговор създава напрежение за Митко, защото шефът не му е задавал този въпрос преди. В резултат на това, докато дойде време за срещата му с представител на фирмата “Х”, той вече е отчаян.
И ето, Митко не се държи така, както по време на днешния телефонен разговор – настойчив е и готов да моли и/или упражнява натиск върху клиента, който пък от своя страна започва да заема отбранителна позиция и да се настройва негативно.
И какво става накрая…? Логично сделка не се осъществява!
Когато сте в нужда за пари или работа, отблъсквате точно тези хора, които могат да ви помогнат. Искате ли на всяка цена да реализирате продажба, ще започнете да натяквате на клиента предимствата на продукта ви, ще го накарате бързо да изгради стена между вас, а в най-добрия случай ще стигнете до слаба сделка.
Освен това имиджът ви на отчаян търговец ще отблъсне най-обещаващите потенциални клиенти и ще ви изправи пред такива, които са в същата крайна степен на нужда като вас.
Ако подходите към клиента с по-голям интерес към проблема му, отколкото към възможността да му вземете парите, ако му се обадите и предложите услугите си, ще получите повече, отколкото сте се надявали първоначално.
Защо ли?
Защото гледате на него като на друго човешко същество и поставяте на първо място тревогите му, а не интересите си.
По този начин създавате доверие и коректни взаимоотношения, които в крайна сметка ще ви донесат по-големи дивиденти и от най-горещите ви усилия да го спечелите.
Защото всекиму, който има, ще се даде и преумножи, а на оногова, който няма, ще се отнеме и това що има. Евангелие от Матея (25:29), Новия завет
Вижте още по темата и статията ни: Ето как да утроиш продажбите си като не мислиш само за цената?
Начин № 2 Окажете ли твърде голям натиск върху клиента, той ще си тръгне заедно с парите си.
Някои специалисти по продажбите ще би съветват да подтиквате клиентите към вземането на решение още от началото на разговорите с тях.
Проблемът тук е, че хората мразят да бъдат притискани.
Накрая клиентът ви просто ще се затвори в себе си като отбранителна реакция, което представлява точно обратното на това, което целите – да го накарате да бъде открит с вас.
Понякога се налага да знаете решението на клиента веднага – например, когато преговорите са се проточили много, или е наложително да реализирате продажбата и да се захванете с друго.
В такива случаи е оправдано да изисквате решението на клиента – но никога директно.
Целта ви е да създадете такава атмосфера, в която клиентът да се движи редом с вас. Оптималната стратегия е да подтикнете клиента да ви обясни защо се нуждае от вас.
При първия ви телефонен разговор просто изложете повода за обаждането си с вдъхващ увереност глас. Нека отношението ви да подсказва, че сте готови да откликнете на нуждите му:
„Бих искал да разбера повода да ме потърсите и с какво мога да ви помогна, за да решим дали наистина можем да си бъдем полезни. В случай, че се окаже обратното, ще се опитам да ви насоча към друга компания, която да ви окаже съдействие.”
С тези думи позволявате на клиента да се отпусне и да говори откровено с вас, така че сам да прецените дали можете да отговорите на очакванията му.
Ако не можете, кажете му го с достойнство, ако можете – предложете му варианти, които са подходящи.
Не се поддавайте на изкушението да „затворите” сделката на момента.
Нерядко аматьорите преминават през необходимите етапи на сделката, но накрая изтърсват думи от рода на: „Чудесно, Джон! Имам точно каквото търсиш. Ще сключим ли сделката?”
Дори когато знаете, че можете да бъдете от полза на клиента, продължетe да обсъждате различните варианти на сделката, така че той сам да ви подсказва кой да изберете.
Никога не се дръжте по-въодушевено от него.
Образованието не е напълването на Ведро с Вода, а запалването на огън. Уилям Бътлър Йейтс
Мини към страница №: 1 2
-
-
